Para não derrapar no fraco desempenho da economia brasileira, a indústria de máquinas e implementos agrícolas pisa fundo nas estratégias de vendas. Como é consenso entre as fabricantes que o ano deve encerrar com redução entre 10% e 15% no número de unidades comercializadas, as apostas são de crescimento em fatia de mercado, para não ficar no prejuízo e evitar a necessidade de novos cortes.

Para atingir essa meta e manter a roda dos negócios girando, as empresas lançam mão de recursos que garantam a preferência do cliente na hora da compra. Tem desde desconto até a possibilidade de pagamento com o que o agricultor colhe nas lavouras.

Tentando ganhar terreno no segmento de tratores de menor potência — os que têm entre 40 cv e 129 cv representam mais de 70% do mercado no país —, a Case IH foi para a Agrishow com uma estratégia agressiva. Lançou uma campanha, que vai até o final de julho, de um combo com descontos de até R$ 10 mil, peças grátis nas duas primeiras revisões e a possibilidade de financiar pelo Mais Alimentos, parte das linhas do Programa Nacional de financiamento da Agricultura Familiar (Pronaf), com taxa de juro de 2%, considerada negativa por ser menor do que a inflação.

A promoção vale para quem comprar pela primeira vez equipamento de um dos oito modelos de duas linhas da marca, de 60 a 130 cv. E deve ajudar a multinacional na busca por maior participação de mercado nessa faixa de potência. Hoje tem 5,3%, mas quer chegar a 10% — a meta é buscar de um a dois pontos percentuais em 2015.

Mercado gaúcho é estratégico

O Rio Grande do Sul é considerado o melhor mercado para esse segmento.

— O objetivo é chegar naquele que é pequeno produtor, mas busca alta tecnologia, e o Rio Grande do Sul é feito de agricultores com esse perfil — justifica Christian Gonzalez, diretor de marketing da Case IH para a América Latina.

Com propriedade de 130 hectares dedicada ao cultivo de milho para silagem em Ubá (MG), Francisco Guimarães Teixeira fechou negócio na Agrishow atraído pela campanha. Investiu R$ 155 mil para substituir um trator de 105 cv por um de 110 cv, para acompanhar o ritmo da colheitadeira.

— Hoje, é melhor adquirir uma máquina boa, para o serviço render mais.

Com o reajuste de juro já feito — de 4,5% para 7,5%, nas linhas do Moderfrota — e as indefinições quanto a taxas e percentuais de financiamento para o segundo semestre, quando estará em vigor o novo Plano Safra, outro mecanismo de venda com espaço para crescer é o consórcio.

A Massey Feguson, que detém a maior fatia da venda de tratores de rodas no primeiro trimestre de 2015, segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), tem cerca de 20% dos negócios feitos na modalidade. E aposta em avanço.

— No momento que sentimos a retração, pisamos fundo no consórcio, e isso tem tido reflexo — garante Leonel Oliveira, gerente de vendas da Massey Ferguson.

De novo, o gaúcho é apontado como cliente de grande potencial, por gostar de comprar pela modalidade, popular entre pecuaristas. Oliveira avalia que é uma compra para quem programa a frota. Ou seja, não tem pressa em fazer o investimento.

— Na crise, o consórcio sobe sempre — afirma Paulo Beraldi, diretor comercial da Valtra, que registrou alta de 28% no segmento nos três primeiros meses de 2015.

Sacas que valem novos equipamentos na lavoura

Não é de hoje que o produtor calcula os investimentos com base na quantidade de sacas produzidas. A diferença é que agora a prática de usar o grão como moeda de pagamento, comum na relação com cooperativas e concessionárias, chega à indústria e começa a popularizar no Brasil a palavra barter, que, em inglês, quer dizer trocar um produto por outro.

A New Holland fechou contrato com a Cargill e a Unibarter, de Ribeirão Preto (SP), para operacionalizar o mecanismo de venda.

— Em 2014 já se percebia dificuldades para 2015. Começamos a construir a parceria e, em fevereiro, passamos a oferecer a opção — explica Jefferson Kohler, gerente de marketing da New Holland.

A ferramenta é válida para todo o Brasil, mas tem foco nas regiões de atuação da Cargill — São Paulo, Mato Grosso, Goiás e Bahia —, que fica encarregada dos contratos. Até o momento, existem, segundo Kohler, mais de 80 negócios já em análise. Uma das opções tem sido travar o valor a ser pago em produto como entrada — em média 10% — , financiando o restante.

Ciente da proximidade entre cooperativas e agricultores, a New Holland estuda pelo menos duas novas parcerias para tocar esse modelo de negócio: uma no Rio Grande do Sul e outra no Paraná.

A sul-coreana LS Tractor, que oferece tratores na faixa entre 40 a 105 cavalos de potência, também aderiu ao barter. Em 2015, a empresa pretende seguir com a estratégia de trocar sacas de café pelo equipamento. A modalidade já representa, de acordo com Ronaldo Pereira, gerente nacional de vendas, 2% das vendas no Brasil e 20% dos negócios das concessionárias em Minas Gerais.

Indefinição sobre crédito e câmbio puxa freio de mão

Mesmo com a intensa troca da frota nos últimos anos, devido à combinação de juros reduzidos e recursos fartos, ainda há espaço para renovação.

— A maior parte dos equipamentos está defasada, resultando em menos eficiência e mais prejuízo para a produtividade — diz Carlos Pastoriza, presidente da Abimaq.

O consultor Carlos Cogo concorda. Para ele, são as incertezas sobre crédito e câmbio que motivam o produtor a puxar o freio de mão.

Com 1,8 mil hectares cultivados com melão e melancia em Mossoró (RN), Francisco Vieira da Costa decidiu diversificar o planejamento. Comprou um trator de 215 cv financiado, mas focou no consórcio para adquirir outros seis — dois de 75 cv e quatro de 50 cv.

— Todo ano faço investimento, mas desta vez será menor, porque estou preocupado com a situação econômica — afirma o produtor.

E isso que Costa está longe de terminar o ano em baixa. Com 75% da produção exportada e propriedade 100% irrigada, ele trabalha com a perspectiva de crescer de 12% a 15% em 2015.

Fonte: Zero Hora